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前幾天我們所關(guān)注的關(guān)于傳統(tǒng)銷售與新的網(wǎng)絡(luò)銷售模式各自的利弊，并且在網(wǎng)絡(luò)銷售中，以付款方式這種較為特殊，也是大家比較關(guān)心的話題做了三期來講述。以上暫時(shí)告一段落，之后我們還會(huì)提到的，由于最近幾天微信里的好多朋友都較為關(guān)心有關(guān)老客戶的維護(hù)以及老客戶的資源再挖掘的問題。今天包括未來的幾天時(shí)間里，我們會(huì)利用幾天的篇幅來講關(guān)于老客戶的一些維系問題。對于銷售來說維護(hù)老客戶發(fā)展新客戶似乎始終是個(gè)永久的百談不厭的話題，對于像我們生產(chǎn)銷售膩?zhàn)臃蹟嚢铏C(jī)這樣的大型機(jī)械設(shè)備的廠家而言。
在這方面缺不能一蹴而就的，膩?zhàn)臃蹟嚢铏C(jī)這樣的機(jī)械設(shè)備產(chǎn)品有它的局限性，并不同于一些消費(fèi)品行業(yè)的產(chǎn)品可以反復(fù)購買，一般情況下，同一客戶對此類大型設(shè)備的重復(fù)購買率是很低的，最常見的基本上是，客戶先上小設(shè)備后，用的好便直接訂購大型設(shè)備，一位客戶的真正購買力也就在2-3次而已，而且機(jī)械設(shè)備這個(gè)行業(yè)有它的特殊型，此行業(yè)的產(chǎn)品使用周期極長，少則3-5年，多則10年以上的都用，雖然期間設(shè)備的部分零部件由于時(shí)間與使用頻率的關(guān)系，需要更換，但這僅僅屬于設(shè)備零配件市場，機(jī)械設(shè)備企業(yè)，主要還是要依靠銷售設(shè)備本身來獲得利潤，正是因?yàn)檫@種種的行業(yè)特征制約了企業(yè)的擴(kuò)大與發(fā)展，往往私營的小企業(yè)是很難發(fā)展壯大的，這就是這個(gè)行業(yè)為什么廠家多，但強(qiáng)的廠家企業(yè)卻很少。
要想從根本上解決這個(gè)問題，還是要從銷售的這個(gè)環(huán)節(jié)入手，第一是要對新的營銷推廣的模式進(jìn)行探索研究到實(shí)施，這點(diǎn)我們在以前的文章中已經(jīng)提過很多次了，下面我們要說的是關(guān)鍵與最直接的方式，那就是深度挖掘老客戶的資源。
在這方面缺不能一蹴而就的，膩?zhàn)臃蹟嚢铏C(jī)這樣的機(jī)械設(shè)備產(chǎn)品有它的局限性，并不同于一些消費(fèi)品行業(yè)的產(chǎn)品可以反復(fù)購買，一般情況下，同一客戶對此類大型設(shè)備的重復(fù)購買率是很低的，最常見的基本上是，客戶先上小設(shè)備后，用的好便直接訂購大型設(shè)備，一位客戶的真正購買力也就在2-3次而已，而且機(jī)械設(shè)備這個(gè)行業(yè)有它的特殊型，此行業(yè)的產(chǎn)品使用周期極長，少則3-5年，多則10年以上的都用，雖然期間設(shè)備的部分零部件由于時(shí)間與使用頻率的關(guān)系，需要更換，但這僅僅屬于設(shè)備零配件市場，機(jī)械設(shè)備企業(yè)，主要還是要依靠銷售設(shè)備本身來獲得利潤，正是因?yàn)檫@種種的行業(yè)特征制約了企業(yè)的擴(kuò)大與發(fā)展，往往私營的小企業(yè)是很難發(fā)展壯大的，這就是這個(gè)行業(yè)為什么廠家多，但強(qiáng)的廠家企業(yè)卻很少。
要想從根本上解決這個(gè)問題，還是要從銷售的這個(gè)環(huán)節(jié)入手，第一是要對新的營銷推廣的模式進(jìn)行探索研究到實(shí)施，這點(diǎn)我們在以前的文章中已經(jīng)提過很多次了，下面我們要說的是關(guān)鍵與最直接的方式，那就是深度挖掘老客戶的資源。
